Bakgrund

Mången gång har jag suttit på företagsmöten och hört orden
– ”Vi har lite dålig beläggning just nu, men pajpen (sv. röret) är rekordstor, så vi räknar med att det kommer att bi bättre inom kort.”

Pajpen? Ja, det kan närmast förklaras som en topologisk definition av den samling säljansträngningar som en säljkår har på sitt samvete. Själva ordet kommer av engelskans pipe el. pipeline som kan översättas rör och gas- eller oljeledning.

En smula sund skepticism…

Jag har alltid tyckt att den slutsatsen att ”en stor pajp leder till många framtida affärer” är lite förhastad – är det verkligen så att pajpen fungerar som ett vanligt rör där det man stoppar in kommer ut i samma ordning på andra sidan (i alla fall om det man stoppar in är större än radien på röret)?

Skulle det vara sant så blir det lite märkligt när man beskriver vissa element i pajpen som ”kalla” och andra som ”heta”. ”Kalla” objekt väntar man sig egentligen aldrig att de ska lämna pajpen, de förblir där så länge att man till slut undlåter att prata om dem – lite som en gammal möbel på landet som man inte använder, men som har hittat sin plats och smälter så bra in i omgivningen att man glömmer bort att den finns där.

Vi kan konstatera att allt som vi stoppar in i pajpen inte kommer ut ur pajpen – och, i den mån de verkligen gör det, sannerligen inte i rätt ordning.

Hamnar allt i pajpen då? Jag menar det är ju ointressant att använda en liknelse som bara täcker in en del av de affärer som verksamheten hanterar. Nja, riktigt så är det ju inte – om en kund ringer till en säljare och ger uttryck för ett verkligt behov såsom: – ”Ge mig två konsulter så fort som möjligt – helst igår!”. Då kan man inte riktigt säga att den affären har gått genom pajpen, den har liksom tagit en mer levande form och självt skuttat fram i fokus utan inflytande av den säljkår som med sina slipade power point-ansträngningar ska få kunder att inse att ”Ska jag köpa konsulttimmar – så är det av honom jag ska köpa dem!”.

Vi kan konstatera att inte alla affärer hamnar i pajpen.

Vanliga rör har ju en viss kapacitet – har pajpen någon kapacitet? Nja, här är det ganska tydligt att det finns någon sorts kapacitetsbegränsning vad gäler hur många olika affärer man kan stoppa in i pajpen under en viss tidsrymd – det ställer ju trots allt vissa krav på en säljorganisation att kontakta potentiella kunder så att de inte omedelbart avfärdar inviten. Däremot brukar ju pajpen ofta mätas i pengar (kilo kronor är ju ett populärt mått, ofta förkortat ”K” med engelsk uttal) och det verkar inte finnas någon begränsning vad gäller hur stora affärer man stoppar in i pajpen.

Vi kan konstatera att pajpen har en maximal ingångskapacitet, men väl inne finns det oändliga vidder till skillnad från ett ordinärt rör.

Låt oss försöka lära känna röret via de omslutna objekten. Tydligt är ju att de är någon form av säljansträngning som inte har resulterat än och det är rimligt att kunden inte har något verksamhetskritiskt behov av att realisera den affären. Alltså försläjningsansträngningar som stött på patrull. Vissa ansträngningar leder till helt ”döda” uppslag – andra till uppslag som gått in i ett skendött tillstånd, men där man har förhoppningar om att de, med rätt stimuli, kan kvickna till.
Summering

För att summera iaktagelser – pajpen är en plats dit affärer som ej har livskraft nog att utvecklas på egen hand får vila i tysta rum under oroat vaksamma blickar av power point-läkarna som hoppas att de ska slippa dumpa affären i det svarta hål som bildats, i bårhusets källare, av alla oavslutade affärer som klumpat ihop sig till en oigenkännlig massa av misslyckanden.

Nästa gång någon försöker trösta dig med att ”Pajpen är rekordstor!” – var på din vakt, du har troligen bara en överdimensionerad säljkår som inte lyckas sälja levande projekt baserad på verkliga behov.

Annonser